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信贷需求新变化，农商银行如何应变？
——山西绛县农商银行“稳中应变”的调查
当前，信贷增长已由供给约束转向需求约束，叠加国有大行下沉县域市场，信贷需求中的利率权重显著提升。在此背景下，农商银行如何精准捕捉融资需求新变化、找准服务突破口？
山西绛县农商银行以“识变、应变、求变”的实践，给出了本土化解决方案。
识变：调研筑基察趋势 升维认知明方向
面对县域经济格局与金融需求的动态变化，山西绛县农商银行未停留在“被动接需求”的传统模式，而是以全域走访调研为核心，领导班子带队、全体客户经理参与，深入中药材种植基地、樱桃大棚、林下经济片区及小微企业车间等，通过“一对一访谈+行业座谈会+需求问卷”形式，收集一手信息，系统识别区域内三大核心变化。
一是经济形势之变：特色产业升级催生差异化资金需求。
绛县农商银行调研发现，该县中药材（黄芩、柴胡）、林果（樱桃、山楂、草莓）等特色产业已从“散户零散经营”转向“规模化、产业化发展”。如，种植户高先生从“小打小闹”购销中药材，逐步走向“家庭农场+订单销售”模式；种植户刘先生从单一种植樱桃，拓展至“樱桃+草莓”多品类，从“露天种植”向“大棚温室”转移升级。与之相伴的是，资金需求从“短期周转”转向“长期扩产”，且客户对用贷成本的敏感度显著提升，“能省则省”成为普遍诉求。
二是市场竞争之变：大行下沉“挤压”本土银行生存空间。
随着国有大行将服务触角延伸至县域，凭借较低的贷款利率形成竞争优势，致使该行的部分客户出现“分流”。如，高先生在2023年因其他银行的利率吸引力暂时“出走”；调研中的多个小微企业主也提及“大行利率低，但服务响应相对慢”，反映出本土银行需在“利率竞争力”与“服务灵活性”间找到平衡。
三是客户需求之变：从“单一贷款”到“全周期服务”的期待。
年轻从业者更看重服务便捷性，希望减少“跑腿次数”；老客户如经营十多年中药材生意的许先生，则期待“额度随规模涨、服务不脱节”；农业龙头企业如山西康园泰农业股份有限公司，不仅需要项目贷款，还渴望金融机构参与产业链协同（如宣传、结算等）。此外，不同产业的需求差异明显：中药材行业需“旺季临时提额”，樱桃种植需“建棚期长周期贷款”，林业需“林权金融服务创新”。
基于调研结论，绛县农商银行实现思想认知的升维：摒弃“坐等客户上门、一贷了之”的传统思维，确立“主动预判需求、全周期陪伴、差异化服务”的新定位——既正视“利率竞争”“需求升级”的挑战，更看清“扎根基层人员多、政策调整灵活、服务可触达性强”的机遇，将“以客户为中心”从口号转化为“精准对接、动态调整”的生动实践。
应变：靶向施策破难题 产品服务提质效
针对调研识别的变化，绛县农商银行从“利率定价、产品创新、服务效率”三方面发力，推出靶向性应对措施，破解“融资难、融资贵、融资慢”痛点。
一是应对“成本敏感”与“竞争压力”：优化利率定价机制。
为缓解客户用贷成本压力、提升利率竞争力，该行推出三大拳头信贷产品。一是“贡享贷”：针对存量贡献类客户，给予利率优惠，大幅降低经营成本；二是“优享贷”：面向优质客户，在提升授信额度的同时，同步下调利率，匹配其经营升级需求；三是“首享贷”：对未建立信贷关系的新客户，给予政策倾斜，降低首贷门槛，吸引潜在客户。
同时，该行结合资金归行率出台额外优惠，实现贷款利率普降，与客户共度市场周期。
绛县南樊镇史村“贡享贷”的受益者刘先生感触颇深。
史村，是绛县樱桃产业的重要基地之一。2019年，受当地樱桃产业红火之势的影响，刘先生也包地建棚种起了樱桃。
建棚投资比较大，一亩地算下来得投入五六万元，再加上购买树苗，不多久，刘先生的自有资金有些拉不开栓了。
“那会就得到了绛县农商银行的支持，贷款10万元。”刘先生说，“虽然利息高了些，但着急用钱，还能接受。”
良好的市场环境，让刘先生尝到了“甜头”。之后，他不只扩大种植规模，还丰富了种植品类，增加了草莓等。
随之而来的是，他的周转资金需求量也增大了。
“按说贷款额度增加了，利息应该增加才是，可绛县农商银行反而给我降低了利率。”刘先生说，“相比之前的贷款，利息也降了不少。”
二是应对“产业需求升级”：创新与升级信贷产品。
围绕县域特色产业痛点，该行推出“量身定制”的信贷产品，如“林易贷”。“林易贷”主要解决林农“资产不足、授信低”的问题，其模式是“林权+家庭信用”，贷款利率在“富农贷”基础上优惠50个基点，最高额度30万元。
8月20日，绛县林权确权颁证现场会在磨里镇召开。会上，磨里镇西尧村6户林农领到了盼望已久的“林权证”，和“林权证”一起到手的，还有绛县农商银行的授信金额。
“领到了林权证，又有了资金保障，这下底气更足了。”西尧村的裴先生获得了30万元授信额，他高兴地说，“接下来，要大力发展林下经济，让绿水青山真正变成金山银山。”
“林易贷”是绛县农商银行应变的生动缩影。当然，该行应变的不止于此。在开发信贷新产品的同时，该行升级信贷老产品，如优化“药材贷”产品客群，服务对象由原来的自然人扩展至企业法人，贷款额度由最高30万元提升至300万元。在绛县横水镇横北村做中药材购销生意的许先生，就是受益者之一。
许先生干这一行，有十多年了。起初是合伙干，运行资金合筹，他虽然赚得少，但压力也小，不用为资金周转担忧。
后来，摸索得差不多了，他决定单干。此时，绛县农商银行的小额授信就发挥了重要作用。2万元、5万元、10万元……随着许先生的生意越做越大，该行的授信额度也“与日俱增”。
近年来，受各种因素影响，中药材行情稳中有升，又有绛县农商银行这一坚实后盾，许先生放开手脚，创建了绛县鑫盛种植专业合作社，不断扩大购销规模。
今年，该合作社又新建了一个仓库，用于中药材的初加工及储存等。“想着绛县农商银行帮不上啥忙了，没想到他们想客户之所想，既给我提额，又进行降息。”许先生说。
100万元的授信金额，让许先生的手头宽裕多了。
挖掘潜力，做优产品。客户在变，绛县农商银行的服务也在变。
三是应对“服务便捷性需求”：提升办贷效率与触达能力。
为减少客户“跑腿次数”，该行快速调整信贷运行机制：严格执行“一次性告知”制度，提前明确办贷所需材料，避免客户反复跑；落实“限时办结”要求，压缩贷款审批周期，提升服务响应速度；持续深化“整村授信”“行业批量授信”，客户经理主动上门对接农户、行业客户，将服务延伸至一线。
“转了一圈，还是觉得绛县农商银行够贴心。”
说这话的是高先生，绛县南樊镇中三村人。南樊一带有种植中药材的传统，2020年，在外务工多年回到家乡的高先生，也想“试水”中药材种植。
在家人的技术指导下，他也流转了一些土地，种上了黄芩、柴胡等中药材。同时，也开始“小打小闹”购销中药材。
这一期间，由于流资需求量大，他的资金一时比较紧张。此时，绛县农商银行“整村授信”的开展，为其送来了“及时雨”。
主动送上门的10万元授信，解了高先生的燃眉之急，也拉近了他与绛县农商银行的距离。
此后，高先生的事业不断扩张，绛县农商银行的支持力度也随之加大。
然而，他们的合作并非一帆风顺。由于各种原因，2023年时，高先生与另一家银行“接上了茬”。
对于高先生的“出走”，绛县农商银行南樊支行客户经理李华感到惋惜，“我们尊重客户的选择，但绝不是‘一拍两散’‘一刀两断’”。
因为高先生的家就在南樊支行附近，抬头不见低头见，李华一直与高先生保持着密切的联系，“有什么好的政策，都会第一时间通知到他”。
念念不忘，必有回响。
时隔一年，高先生又“回来”了。这是为什么呢？
“那家银行一贷了之，其间也不联系，感觉冷冰冰的。”高先生说，“不像绛县农商银行，都没有合作了，还联系个不停。”
更为关键的是，绛县农商银行意识到了问题所在，拿出了“再续前缘的诚意”——根据高先生的资金需求，为其授信50万元，并且下调了利率。
这“满满诚意”，让高先生信心倍增。很快，他成立了绛县浩硕家庭农场，流转的土地也达到了100多亩，“咱这是订单销售，不愁销路”。
今年，高先生又扩建了厂房，收购量大了，需要干活的人就多了，更多的老百姓跟着“沾了光”。
高先生的“回归”，充分折射了绛县农商银行坚持“以客户为中心”，应对市场变化的实践成效。
金融服务的核心在于与实体经济同频共振。绛县农商银行通过产品创新与服务升级，不仅精准破解了农户与企业“融资难、融资贵”的痛点，更以透明、专业的服务让金融“活水”精准滴灌至田间地头与小微企业。
求变：细化服务锻优势 生态协同促长远
在“应变”基础上，绛县农商银行进一步细化措施，从“单点服务”转向“生态化服务”、从“短期应对”转向“长期赋能”，厚植本土竞争优势。
一是深化产业链嵌入式服务，覆盖企业全周期。
针对农业龙头企业，该行提供“一揽子”服务，而非单一贷款。
坐落在绛县大交镇大交村的康园泰，是一家生产冻干山楂粉、石磨面粉及果酒的省级农业龙头企业。
“我们既销售初级农产品，也做农产品的深加工，是一家全产业链公司。”该公司负责人杜安全说。
杜安全告诉笔者，他和绛县农商银行可是老朋友了，20世纪90年代开始做生意时就有业务往来，“没有绛县农商银行，就没有康园泰”。
今年年初，康园泰投资的果酒生产项目正式投产，山楂红酒、樱桃红酒及白兰地等陆续上市。
“市场反响还不错，绛县农商银行不仅在项目建设初期给予了500万元贷款，还利用自己的客流宣传果酒产品。”杜安全说，“公司结算、代发工资等也是绛县农商银行在做。”
值得一提的是，绛县农商银行还入企深度服务，为康园泰的员工办理贷款授信、存款、社保卡、信用卡等业务，实现“企业+员工”双服务覆盖，真正与企业“水乳交融”。
这种“鱼水情深”的“一揽子”服务，勾勒出绛县农商银行“求变”的轨迹。
二是构建合作生态，破解“担保难”痛点。
针对企业（尤其是小微企业）“担保不足”的共性问题，该行持续加强银担合作深度——与运城财联中小企业融资担保有限公司开展合作，推出“总对总”担保和风险分担业务，降低担保门槛、分散信贷风险。
说到融资担保，南樊镇范柴村的杨先生打开了话匣子。
2017年，在外打拼小有所成的杨先生决定回村办企业，“看到村民的山楂、苹果销售难，又不能储存，心里难受”。
于是，他成立了山西毅涵农业开发有限公司，建了一个2000平方米的冷库，干起了各种果类的收购、保鲜、初加工等。
经过多年发展，毅涵农业已经成为当地颇有知名度的农业企业，仅它带动的相关产业就有“一串串”，像生产果筐的、搞运输的等。
“一年光电费就要400多万元，工人工资也得三四百万元。”杨先生说，“辐射农户有2000多户。”
为了打开高端客户的销路，今年，该公司又斥资600万元，新建了个标准化车间。
“关键时刻还得看绛县农商银行。”杨先生笑着说，“该行从中协调，为我们争取到了运城财联中小企业融资担保有限公司的支持，解决了300万元的资金缺口。”
“帮客户找合适贷款”便是绛县农商银行激发动能、厚植优势的务实之举。
三是精准匹配产业周期，提升资金使用效率。
为避免信贷资金“错配”，该行深入研究县域特色产业规律：针对樱桃、中药材、林果等产业，建立“农产品上市情况表”，详细分析各产业的投资期、生产期、收益期；定期向客户经理下发专项营销提示，引导信贷资金在“樱桃建棚期”“中药材购销旺季”“林果保鲜期”等关键节点精准注入，确保资金用在“刀刃上”。
四是优化基层服务网络，提升服务可及性。
为进一步打通金融服务“最后一厘米”，该行优化完善客户经理服务工作机制，构建多层级服务体系：联合县农业农村局及村“两委”，在行政村设立“金融服务驿站”，明确包村客户经理，“定人、定点、定时”驻村办公，为农户提供“贷款申请+服务咨询+金融知识普及”一站式服务；拓展社区金融服务，为每个社区匹配专属金融联络员，针对老年客户、小微企业主等群体提供上门服务，扩大金融服务覆盖面。
截至9月底，绛县农商银行资产总额较今年年初增加7.17亿元（增幅达7.92%）；各项存款余额较今年年初增加8.29亿元（增幅达11.87%），存款市场份额首次突破40%，达40.13%；各项贷款余额较今年年初增加4.82亿元（增幅达9.14%）。其中，实体贷款增幅超10%，普惠涉农及小微企业贷款增幅均超20%。
在信贷需求多变的当下，绛县农商银行以“识变”明势、以“应变”破局、以“求变”提质，不仅守住了本土银行的市场优势，更以金融“旺水”精准滴灌县域经济，为推进乡村全面振兴与推动小微企业高质量发展注入澎湃持久动能。（文章来源：山西绛县农商银行 杜国强）
（编辑：晓东 责编：声辉）
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