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创新赋能 适配信贷需求新变化
——山西绛县农商银行适配信贷需求新变化的创新实践
当前，信贷增长已由供给约束转向需求约束，国有大行纷纷下沉县域市场，信贷客户对利率的敏感度持续提升，县域金融市场竞争日趋激烈。面对信贷需求新形势、新挑战、新变化，山西绛县农商银行立足本土、扎根基层，坚持以客户需求为导向，聚焦调研摸底、产品创新、服务提质、生态构建四大重点，实打实推进各项创新举措落地，用实干破解发展难题，以创新激活发展动能，在适配信贷需求变化中守住本土优势、实现提质增效，为县域经济高质量发展注入金融力量。
一、深入调研摸底，精准锚定需求导向
面对县域经济布局调整和金融需求迭代升级，绛县农商银行摒弃“被动接需求、坐等客户来”的传统思维，把调研摸底作为一切工作的出发点，全员动员、全域覆盖，实打实摸清信贷需求新变化、新特点，为创新举措制定筑牢基础。
该行成立调研工作专班，由领导班子带队，全体客户经理全员参与，分片区、分行业开展全方位走访调研，重点深入中药材种植基地、樱桃大棚、林下经济片区、小微企业车间等一线场景，实现县域特色产业、重点企业、农户群体调研全覆盖。调研过程中，不搞形式主义、不走过场，采取“一对一走访、行业座谈会、需求问卷填写”相结合的方式，直面客户痛点，收集一手信息，全面梳理县域信贷需求的三大变化。
一是产业升级带来需求转型。县域中药材（黄芩、柴胡、连翘）、林果（樱桃、山楂、草莓）等特色产业，已从过去的散户零散经营，逐步向规模化、产业化、标准化转型，与之配套的资金需求也从短期周转，转向长期扩产、设施改造、产业链延伸，同时客户对用贷成本的敏感度大幅提升，“能省则省”成为普遍诉求。
二是市场竞争带来压力加剧。国有大行下沉县域市场，凭借较低的贷款利率抢占市场，导致部分存量客户分流，不少客户在选择信贷产品时，将利率作为首要考量因素，同时也反映出大行服务响应慢、流程繁琐的短板，凸显本土银行需在利率竞争力和服务灵活性之间找到平衡点。
三是客户需求走向多元全面。年轻从业者更看重服务便捷性，希望减少跑腿次数、简化办贷流程；长期经营的老客户，期待授信额度能随经营规模同步提升、服务不脱节；农业龙头企业则不再满足于单一贷款支持，更需要金融机构深度参与产业链协同，提供结算、宣传、员工服务等一揽子配套服务。此外，不同产业需求差异明显，中药材行业需要旺季临时提额，樱桃种植需要建棚期长周期贷款，林业需要林权相关金融服务创新。
基于全面调研结果，该行召开专题研讨会，系统分析需求变化背后的深层原因，梳理自身服务短板，明确“主动预判需求、全周期陪伴服务、差异化精准赋能”的工作定位，将“以客户为中心”的理念，转化为精准对接、动态调整的具体工作举措，确保创新赋能工作不跑偏、不脱节，真正贴合县域实际、满足客户需求。
二、聚焦痛点发力，创新产品服务举措
针对调研梳理出的信贷需求新变化、新痛点，绛县农商银行精准施策、靶向发力，从利率定价、产品创新、服务效率三个方面突破，推出一系列接地气、可落地的创新举措，实打实破解客户“融资难、融资贵、融资慢”问题。
（一）优化利率定价，缓解用贷成本压力。
为应对客户利率敏感、市场竞争加剧的问题，该行立足本土实际，结合客户贡献度、信用状况、产业类型，创新推出差异化利率定价机制，推出三大拳头信贷产品，切实降低客户用贷成本，提升利率竞争力。
一是推出“贡享贷”，聚焦存量贡献类客户，根据客户在该行的存款、结算、信贷履约等情况，给予专项利率优惠，切实降低长期合作客户的经营成本，稳定存量客户群体。二是推出“优享贷”，面向经营状况良好、信用等级高的优质客户，在提升授信额度的同时，同步下调贷款利率，精准匹配客户经营升级、规模扩张的资金需求。三是推出“首享贷”，针对未与该行建立信贷关系的新客户，给予政策倾斜，降低首贷门槛、优化审批流程，同时给予一定的利率优惠，吸引潜在客户入驻。此外，该行结合客户资金归行率，推出额外利率优惠政策，客户资金归行率达标即可享受利率下浮，进一步降低用贷成本，实现与客户共渡市场周期、共赢发展。通过差异化利率定价，既兼顾了利率竞争力，又保障了自身可持续发展，有效缓解了客户“融资贵”痛点，稳定了本土客户群体。
（二）创新产品体系，适配多元信贷需求。
该行紧扣县域特色产业发展需求，坚持“新产品创新+老产品升级”双轮驱动，量身定制适配不同产业、不同客户群体的信贷产品，打破传统信贷产品同质化瓶颈，实现“产业有适配、客户有选择”。
针对林业发展痛点，创新推出“林易贷”产品，破解林农“资产不足、授信偏低”的融资难题。该产品采用“林权+家庭信用”的担保模式，无需额外提供抵押担保，贷款利率在正常贷款的基础上优惠50个基点，最高授信额度达30万元，精准适配林农发展林下经济、林业种植的资金需求。在绛县磨里镇林权确权颁证现场会期间，该行同步为林农办理授信，现场为西尧村6户林农发放授信额度，助力林农将“林权”转化为“资金权”，推动绿水青山转化为金山银山。
针对特色产业升级需求，升级优化现有信贷产品，扩大产品覆盖面、提升授信额度。将“装修贷”“亲情贷”等产品的服务对象由原来的企业法人扩展至自然人，担保条件由原来的公职人员扩展至亲朋好友，授信额度由最高30万元提升至200万元，解除客户在建房、购房、装修、汽车消费等方面的融资困难。针对山楂、樱桃、草莓、中药材等特色产业，优化“大棚贷”“冷库贷”“药财贷”等产品，延长贷款期限，适配特色产业建棚、种植、加工、购销、贩运等全周期资金需求，助力特色产业规模化发展。
同时，结合小微企业、家庭农场、专业合作社等经营主体特点，优化完善“小微贷”“家庭农场贷”“合作社贷”等产品，简化审批资料、灵活确定还款方式，适配不同经营主体的资金周转需求，让信贷产品真正贴合本土产业发展实际。
（三）提升服务效能，破解融资便捷性痛点。
该行聚焦客户“少跑腿、办得快”的核心诉求，全面优化信贷运行机制，简化办贷流程、提升服务效率，推动金融服务从“能办”向“好办、快办”转变，切实打通金融服务“最后一公里”。
严格落实“一次性告知”制度。梳理各类信贷产品办贷资料清单，客户经理在接待客户咨询、受理贷款申请时，一次性明确告知客户所需材料，避免客户反复跑腿、多次补充资料。推行“限时办结”机制，压缩贷款审批周期，针对小额信贷产品，实现“当日申请、当日审批、当日放款”；针对大额信贷产品，明确审批时限，确保高效办结，大幅提升服务响应速度。
深化“整村授信”工程。在农村地区，该行持续推进“整村授信”，客户经理主动深入村庄、居民小组，开展集中授信、现场办贷，提前为农户建立信用档案、核定授信额度，客户有资金需求时，可直接线上或线下申请放款，无需重复提交资料，实现“授信在先、用款无忧”；对全县134个行政村“整村授信”全覆盖。先后举办244场“现场放贷会”，授信金额达28.1亿元，确保广大农户贷款便捷、足额、顺畅。
创新“行业批量授信”模式。在城镇，先后与农业农村局、住建局、开发区、果业中心、人社局、税务局、退役军人事务局、烟草专卖局、医保局等部门合作，创新开展“行业批量授信”，分类对接客户6000余户，举办38场行业批量授信会，授信金额7.81亿元，惠及5838 户行业客户。这一创新举措，实现了获客方式从“单杆钓鱼”到“撒网捕渔”的转变，并在省、市会议上作为“亮点”进行经验交流，获得2项国家级“典型案例”荣誉，赢得县委县政府和职能部门的高度赞誉，极大提升了社会公信力，有效打通多种行业的资金瓶颈，营造了良好的外部发展环境。
建立客户跟踪服务机制。客户经理定期与客户沟通对接，及时了解客户经营状况和资金需求变化，动态调整授信额度、优化服务方案。对于暂时分流的客户，不放弃、不脱节，持续保持沟通，及时推送利率优惠、产品创新等政策信息，用贴心服务赢回客户信任，推动不少分流客户重新选择该行信贷服务，彰显本土银行的服务优势。针对老年客户、行动不便客户等特殊群体，推出上门服务、一对一引导等适老化举措，协助客户办理贷款申请、还款等业务，切实保障特殊群体金融服务权益。
三、构建服务生态，厚植本土发展优势
在精准破解当下痛点、适配需求变化的基础上，绛县农商银行立足长远发展，进一步细化创新举措，推动金融服务从“单点服务”向“生态化服务”转型、从“即时响应”向“长期赋能”转变，不断厚植本土竞争优势，实现金融与县域经济同频共振、共生共荣。
（一）深化产业链服务，实现全周期赋能。
该行打破“单一贷款支持”的局限，聚焦县域农业龙头企业，推出“一揽子”嵌入式服务，深度融入企业产业链、供应链，实现“企业发展、银行赋能”的双向奔赴。
针对省级农业龙头企业山西康园泰农业股份有限公司，该行不仅在企业果酒生产项目建设初期，给予500万元贷款支持，解决项目建设资金缺口，还充分发挥自身客户资源、宣传渠道优势，协助企业宣传推广冻干山楂粉、果酒等产品，拓宽产品销售渠道。同时，全面承接企业结算、代发工资等业务，为企业提供便捷的金融配套服务。此外，深入企业开展上门服务，为企业员工办理贷款授信、存款、社保卡、信用卡等业务，实现“企业+员工”双服务覆盖，真正与企业深度绑定、水乳交融，助力企业做强做优全产业链。
针对中药材、林果等特色产业链，该行主动对接产业链上下游客户，梳理产业链资金需求，推出产业链批量授信服务，为上游种植户、中游加工企业、下游经销商提供全链条资金支持，打通产业链融资堵点，推动特色产业规模化、集约化发展。
（二）构建合作生态，破解担保难痛点。
针对小微企业、农业经营主体“担保不足、融资困难”的共性问题，该行主动拓宽合作渠道，加强与担保机构的深度合作，构建“银行+担保”协同服务生态，降低担保门槛、分散信贷风险，切实破解客户融资担保难题。该行与运城财联中小企业融资担保有限公司建立长期合作关系，推出“总对总”担保和风险分担业务，明确合作流程、担保比例、风险分担机制，简化担保审批流程，降低客户担保成本。对于符合条件的客户，由担保公司提供担保，该行给予信贷支持，有效解决客户“无抵押、无担保”无法获得贷款的问题。
山西毅涵农业开发有限公司是一家从事果类收购、保鲜、初加工的本土企业，在新建标准化车间过程中，面临300万元资金缺口，且缺乏有效担保。该行了解情况后，主动从中协调，对接运城财联中小企业融资担保有限公司，为企业争取担保支持，成功为企业发放300万元贷款，解决企业发展难题。通过银担合作，进一步拓宽了客户融资渠道，降低了融资门槛，助力小微企业、农业经营主体健康发展。
（三）精准匹配产业周期，提升资金使用效能。
该行深入研究县域特色产业发展规律，精准把握各产业投资期、生产期、收益期的时间节点，优化信贷资金投放节奏，避免信贷资金“错配”，确保资金用在“刀刃上”，提升资金使用效率。
针对樱桃、山楂、草莓、中药材、林果等特色产业，建立“农产品上市分布图”，推行“挂图作战”，详细梳理各产业的生产周期、资金需求节点，定期向客户经理下发专项营销提示，引导客户经理主动对接客户，在樱桃建棚期、中药材购销旺季、林果保鲜期等关键节点，精准投放信贷资金，满足客户阶段性资金需求。同时，根据产业收益情况，灵活确定贷款期限、还款方式，匹配产业收益周期，减轻客户还款压力，实现信贷资金与产业发展同频共振。
（四）优化服务网络，扩大服务覆盖范围。
该行坚持“扎根基层、服务基层”的定位，进一步优化基层金融服务网络，构建“多层级、全方位、全覆盖”的金融服务体系，打通金融服务“最后一厘米”，提升金融服务可及性。
联合县农业农村局及村“两委”，在全县行政村设立“金融服务驿站”，每个驿站明确专属包村客户经理，实行“定人、定点、定时”驻村办公制度，为农户提供贷款申请、服务咨询、金融知识普及、业务代办等一站式服务，让农户足不出村就能办理各类金融业务。
拓展社区金融服务，为每个社区匹配专属金融联络员，深入社区开展金融服务，重点针对老年客户、小微企业主、社区商户等群体，提供上门服务、业务代办、金融宣传等服务，扩大金融服务覆盖面。同时，优化网点服务功能，升级网点软硬件设施，设立便民服务角、爱心窗口，提升网点服务质量，为客户提供舒适、便捷的服务环境。
四、实干赋能显成效，深耕本土促发展
通过一系列创新工作实践，绛县农商银行有效适配了信贷需求新变化、应对了市场竞争新挑战，各项业务实现稳步提升，本土市场优势持续巩固，金融服务质效显著增强，切实发挥了本土金融主力军作用。
截至2月底，该行资产总额突破100亿元，达到101.1亿元，较年初增幅达8.74%；各项存款余额较年初增加4.58亿元；各项贷款余额较年初增加2.32亿元。其中，实体贷款、普惠涉农及小微企业贷款增幅均超10%，信贷资金精准滴灌至田间地头、小微企业，有效支持了县域特色产业发展和乡村全面振兴。
下一步，绛县农商银行将持续坚守本土初心，立足信贷需求新变化，不断深化创新实践，优化产品体系、提升服务质效、完善服务生态，以更接地气、更具实效的创新举措，破解发展难题、激活发展动能，持续厚植本土竞争优势，为推动县域经济高质量发展、推进乡村全面振兴注入更加强劲的金融力量。(文章来源：山西绛县农商银行办公室 任 卉）
（编辑：晓东 责编：声辉）
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