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“去年年底，客户经理告诉我，我的店被选定为‘农村服务之家’，当时我没放在心上。后来，烟草公司在我店里开展了一系列活动，让我觉得烟草公司对农村零售户的投入和关注更多了，从货源供应到客户服务，我们真正从中得到了实惠。”前不久，笔者跟随客户经理走访市场时，四川省雅安市雨城区中里镇零售客户胥向荣感激地说道。
在雨城区农村零售客户那里走访，对烟草公司服务竖起大拇指的不止胥向荣，严桥镇零售客户王学琼也连连称赞：“多亏了客户经理帮我，现在镇子上的人都夸我的铺子宽敞明亮、卷烟品规齐全。现在，我一个月光卖烟就能净赚1000多元钱，以前连想都不敢想。”
市场的潜力在哪里？随着经济社会发展，城乡经济差距逐步缩小，在城区市场卷烟销售日趋饱和的情况下，大力开拓农村市场成为必然。近两年来，雅安市雨城区烟草专卖局（分公司）调整工作思路，发力农村卷烟市场，积极引导农村卷烟消费升级。
科学调研摸清实情
雨城区是雅安市中心城区，总面积1060平方公里，下辖24个乡镇，农村人口约为20余万，占全区常住人口的55%。2016年，雨城区地区生产总值147.95亿元，同比增长6.5%，农民人均可支配收入为12311元，同比增幅9%，农村居民人均生活消费支出10370元，同比增长31.5%。从这些经济数据来看，农村市场是一块正待开发的“沃土”，有很大潜力可挖。特别是随着城镇化发展和回乡创业的人越来越多，农村零售客户比重逐年增加，截至2016年年底，雨城区农村零售客户已占全区客户总量的40%，发力农村卷烟市场将大有作为。
为进一步掌握农村卷烟市场情况，雨城区局（分公司）深入开展市场调研，增加农村客户拜访频次，聆听他们的真实心声，了解他们的真实需求。不仅如此，他们还在每个镇选择一家店铺作为“农村服务之家”，客户经理每周拜访一次，关注客户动销、库存情况，及时收集市场信息、零售客户和消费者的意见建议。
“在市场调研的基础上，对第一手资料进行科学分析和深入研究，把准市场方向，拓展开发思路，才能对农村卷烟市场精准‘滴灌’。”在今年年初召开的市场调研专项分析会上，雨城区局（分公司）局长、经理梁树军这样说道。
借力重建分片发展
“4·20”芦山地震灾后重建以来，雨城区将全区划为三大片区，针对各区不同条件，将农业发展与新村建设、乡村旅游相结合，走出了一条具有雅安雨城特色的农村发展之路，北部片区依托碧峰峡和上里古镇，致力于发展自然风景与古镇文化相结合的特色旅游，东部片区重点发展生态茶叶和休闲“茶家乐”，西南片区突出发展林业和园林观光。
依托三大片区发展优势，雨城区局（分公司）通过一对一服务、指导零售客户改善环境、优化陈列，在各片区着力打造一批农村终端服务形象店，在满足区域高端消费需求的同时，发挥示范引导作用，带动其他客户迅速成长。
“我最想感谢的是客户经理陶玮，有了他的帮助，我的小店才有今天的发展。”零售客户姚建军感慨道。姚建军的商店位于北部片区的上里古镇，按理说，旅游景区的客流量较大，卷烟销售应该很好，但是他的商店招牌和柜台比较旧，布局混乱，给人一种脏乱差的印象，导致营业额始终提不上去。客户经理陶玮了解情况后，积极帮他申请制作了新的店招和柜台，又利用周末两天时间，约上几个同事帮他重新布局店铺。在陶玮的帮助下，姚建军的店铺成为古镇上的终端形象店，赢利水平有了大幅提高。
抓住契机满足需求
农村人普遍重视婚丧嫁娶和重大节庆，红白事、乔迁宴、民俗节日在农村已成为卷烟消费的典型契机。根据典型市场的特殊需求，雨城区局（分公司）加大与零售客户的沟通力度，有针对性地制定了品牌培育策略。 “经过精心筛选，我们确定了‘娇子’（红芙蓉）等喜事用烟重点品牌规格，并充分满足零售客户的货源需求，扩大重点品牌在农村的市场占有率。”雨城区局（分公司）市场经理王岑介绍道。
抓住契机满足需求，雨城区局（分公司）的品牌培育工作成效显著。
“现在附近村子里的人结婚都喜欢买‘娇子’（红芙蓉）当喜烟，去年年底，我两个月就卖了1000多条。”面对烟草公司的市场调研人员，草坝镇零售客户郑江群拿着一条“娇子”（红芙蓉）高兴地向大家介绍道。
无独有偶，在雨城农村市场走访，无论是零售客户还是消费者，说到本地的喜庆用烟，都积极地推荐这款烟。
“农村经济的快速发展、农民收入的提高给农村卷烟销售带来了增长空间，深耕农村市场大有可为。”梁树军说，下一步，他们将继续跟进措施、积极探索，做精农村市场，为雨城卷烟消费结构提升提供新动力。（东方烟草报）
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